Hvad er de faktorer, der påvirker industriel købsadfærd?
Industrielle købere køber varer og tjenesteydelser til brug i en virksomhed, i stedet for til personlig brug. Et antal forskellige mennesker kan være involveret i en industriel købsbeslutning, herunder indkøbschefer, tekniske chefer, finans direktører og administrerende direktører. Itâ € ™ s vigtigt for salg og marketing fagfolk til at forstå de faktorer, der påvirker hver af de beslutningstagere, så de kan finjustere markedsføringsmateriale og salg pladser.
Pris
Mens prisen er en vigtig faktor i enhver købsbeslutning, kan det ikke være den dominerende faktor. Når køberne gør rutinemæssige indkøb af lav værdi varenumre, såsom rengøring forsyninger eller brevpapir, kan de købe på prisen, fordi der er lidt forskel mellem konkurrerende produkter. Men når konkurrerende produkter tilbyder forskellige niveauer af ydeevne eller kvalitet, kan prisen være mindre vigtig. Den tekniske chef kan insistere på komponenter, der tilbyder højere kvalitet, således at det færdige produkt giver pålidelig ydelse.
Samlede omkostninger
Industrielle købere tage de samlede omkostninger ved et produkt i betragtning, når de sammenligner konkurrencedygtige tilbud. Værktøjsmaskiner, der har en lavere pris, men kræver hyppigere vedligeholdelse end konkurrenterne kan koste mere over en periode på sige fem år, når vedligeholdelsesomkostninger lægges til prisen. Dette er kendt som den samlede ejeromkostninger.
Merværdi
Et produkt, der tilføjer værdi kan blive attraktive for industrielle købere. Hvis en leverandør tilbyder teknologi, der kan hjælpe en virksomhed at gøre sine egne produkter mere konkurrencedygtige, at teknologi repræsenterer en merværdi. Tekniske ledere kigge efter muligheder for at reducere fremstillings- eller vedligeholdelsesomkostninger, øge ydeevne eller pålidelighed, eller differentiere deres produkter, når de evaluerer suppliersâ € ™ tilbud.
Stabilitet
Når Virksomheder Vælg leverandører til strategiske indkøb, de vurderer suppliersâ € ™ finansielle og forvaltningsmæssige stabilitet. Hvis en virksomhed kræver regelmæssige, pålidelige forsyninger af et væsentligt element eller materiale, for eksempel, skal det være sikker på, at leverandøren har den evne, den kapacitet og stabilitet til at opretholde forsyninger på lang sigt. Den administrerende direktør og andre ledende medarbejdere vil sandsynligvis blive involveret i køb beslutning for denne type køb.
Omdømme
Industrielle købere tager hensyn til suppliersâ € ™ omdømme, når de evaluerer konkurrencedygtige tilbud. De gennemgå Produktsammenligning hjemmesider og rapporter fra analytikere på leverandør performance. De kan også reagere på oplysninger i markedsføringsmateriale, såsom virksomhedernes reklamer, årsrapporter eller casestudier af en supplierâ € ™ s højt profilerede kunder.