Hvordan til at udvikle en distributionskanal strategi
Distributionskanaler bruges til at sælge produkter til kunderne. Distributionsstrategier hjælpe med at identificere salgskanaler, som kan maksimere salg og fortjeneste. Distribution er en af de "4-PS" for marketing - De første tre er produkt, markedsføring og pris. Den fjerde, placering, betyder distribution. Distributionskanal skal udvikles med omhu, så det ikke bliver en "samling af tabte muligheder," advarer Harvard University professor V. Kasturi Rangan.
Vejledning
• Lær om de tilgængelige direkte og indirekte kanaler. Direkte kanaler omfatter online, detailhandel og telefonsalg. Indirekte kanaler omfatter detailhandlere, såsom Walmart eller Home Depot, der sælger produkter uden større ændringer; værdiskabende forhandlere eller Vars, der tilføjer funktioner og tjenester før salg; distributører og grossister, der typisk videresælge til andre kanalpartnere; og telemarketers, undertiden outsourcet, som udsigten til kunder og nære tilbud.
• Evaluer dine kunders krav. Disse omfatter, hvad de køber, hvor ofte og om de kræver yderligere produkter og tjenester sammen med dine varer. Vær opmærksom på nye tendenser og præferencer. For eksempel, hvis dine kunder bestiller flere varer på nettet, kan du nødt til at flytte din markedsføring ressourcer mere mod internettet. Se, om kunderne bliver tilbudt værdiansættes-tilføjet muligheder ved dine konkurrenter og justere dit produkt strategi i overensstemmelse hermed.
• Match distributionsstrategi til dine mål, og til kundernes behov. Dine mål kan omfatte salgsvækst, avancer, markedsindtrængning og mærke anerkendelse. For eksempel kan en detail tilstedeværelse være nødvendigt, hvis du sælger bagværk. Men hvis du sælger forsikringer, kan den bedste distributionsstrategi være en kombination af engros- og detail mæglere og direkte telemarketers. Computerproducent Dell sælger direkte til kunderne via sin hjemmeside og en gratis telefon center, mens Apple bruger en kombination af direkte og indirekte kanaler til at sælge sine computere, iTunes, iPhones og iPads.
• Vælg den rigtige kanal partnere. Ifølge marketing firma Moderandi s "Marketing [mo]" hjemmeside, din naturlige partnere er virksomheder, der har eksisterende relationer til dine kunder. Cindy Kennaugh, formand for Silicon Valley marketing konsulentfirma på mærket, mener, at den strategiske fit - tilpasning af filosofi og livssyn - med din kanal partner er vigtig. For at rekruttere de ideelle partnere, Kennaugh foreslår, at du opretter din virksomhed troværdighed og identificere, hvordan du vil møde dine potentielle partners behov.
• Administrer distributionskanalen ydeevne. Professor Rangan har foreslået begrebet "kanal steward" Hvem kan være enhver enhed i distributionskanal med en interesse i at tilgodese behovene hos slutbrugerne. En lille virksomhed ofte har begrænsede muligheder, men det kan udnytte ressourcerne i en større kanal steward, såsom en Intel i halvledere eller Walmart i detailhandel, til at drive salg og fortjeneste vækst. Moderandi foreslår flere måder at forbedre kanal ydeevne, herunder afsætte ressourcer til at styre kanal relationer, sporing udførelsen af kanalpartnere, minimerer prisfastsættelse konflikter ved at sikre en rimelig fortjeneste for hver kanal partner, og at tage ansvaret for kørsel indtægter gennem kanalen, fordi dine partnere vil sandsynligvis være travlt sælgende produkter fra flere leverandører.